販売管理制度における主要業務は受注、役務提供・出荷、請求回収、与信管理に大別することができますが、ここでは「請求回収」と「与信管理」を説明します。
1.請求回収
(a) 全ての役務提供、出荷につきもれなく請求する体制の整備
出荷が完了しているにもかかわらず請求がなされていない売上については、相手方からの申し出は通常は期待できません。また、役務提供したにも関わらず、長期間請求を実施していない場合には、相手先との間で支払いに関する認識にズレが生じ、売上代金の回収ができなくなる場合があります。そうならないよう、システムなどで請求書発行チェックを行うことにより、サービス提供実施後に遅れることなく、もれなく請求を実施する体制を整える必要があります。
(b) 回収遅延、回収差異のチェック
会社にとっては、提供した役務に対する売上代金が回収されて、始めて業務の成果が確定します。回収遅延や回収差異の発生は、得意先の資金繰り悪化の兆候である場合があるため、得意先ごとに回収遅延や回収差異を適時にモニタリングし、早急にアクションを起こせる体制を整えることが重要となるでしょう。すぐに得意先への督促・確認を行うことにより、部分的な回収が可能になったり、取引停止の決定を行うことにより、損害額を最小限に食い止めることができる場合があります。
2.与信管理
(a)会社ビジネス形態に沿った与信限度額の設定、運用
B2Bビジネスの場合、信用調査会社から得られる情報や相手先の財務情報などを利用し、得意先ごとに与信限度額を定めることが求められます。但し、相手先が中小零細企業で多数に渡り、個々の取引金額が少額な場合等は、企業ごとに与信限度額を定めることが現実的でない場合もある。このような場合には、代金の前払いを要求したり、一定の遅滞による取引停止のルールを徹底することで、貸し倒れによるリスクを一定以下にコントロールすることが考えられます。
